http://www.hnydb.com 2007 . 6. 5 湖南邮电报
最近看到一篇文章，说的是一座小城新建了几栋十层高的居民住宅楼，安装了收费电梯。物业公司开出的价格是乘坐一次电梯收费两角钱。没想到这不多的两角钱，最初却受到了居民的一致抵制，原因是小城的住宅楼居民已经习惯了爬楼梯。于是物业公司做出一个令人吃惊的决定：免费开放电梯三个月。在这三个月的时间里，即使是一些三楼的住户也习惯了上下乘电梯。三个月时间很快到了，物业公司又做出决定：电梯白天免费，只在夜间收费。由于夜间乘坐电梯的人数和次数都很少，所以居民的反应很平静，乘坐电梯的人数基本上也没有发生变化。但是，电梯却给物业公司带来了象征意义上的收入，虽然这只是很小很小的一部分。又过了三个月，物业公司开始正式收费。这时，居民已经习惯了以梯代步，再没有人对此提出任何异议。于是，在短短的数月时间里，所有的电梯都获得了预期的收入，并且很快就收回了最初六个月免费期的运营成本。乘一次电梯还是两角钱，但是人们的习惯已经改变。所以，对于那些固执的人，你可以想法使他们改变习惯。这种习惯的改变，其实就孕育着巨大的市场和无限的商机。
电信企业在向综合信息服务提供商转型的过程中，如何更好地进行新业务的推广和普及从这一案例中可得到启发：运用灵活的资费政策，适当降低新业务的使用门槛，提高用户对产品的感知度，营造客户归属感，挖掘、培育新的客户使用习惯，发展和普及新业务。打造新业务的品牌，用品牌带动人气。如针对不同的目标客户群，打造业务品牌。对主流时尚青年、新新人类打造娱乐型高端形象品牌，针对老人、主妇、儿童打造生活型品牌；营造客户归属感，通过俱乐部会员制的游戏规则（如积分）、奖励计划（礼品、游戏点卡）、贴心服务（热线、大客户专席、上门杀毒、业务咨询）等为会员营造一个良好的用户群氛围，让客户感受到新业务的魅力和体贴服务，从而破解用户的抵制心理；提高用户对产品的感知度。针对客户对新业务和新产品的感知入手，提高产品的质量，让用户接受新的更方便的以前想象不到的方法，让这种方法逐渐变成习惯；全方位的培育用户习惯。从用户的应用习惯、生活习惯、操作习惯和消费习惯等方面入手，逐步引导用户去认识和接受新业务，慢慢地形成新的习惯，就会变被动忠诚为主动忠诚。新事物或新业务的核心价值是真正给用户带来更大的好处，才能让用户形成新的习惯，改变用户原有生活的方式，并且不断创新地开发有着更大核心价值的新事物或新习惯。但是，光有更大价值的新事物还不够，还需要逐步引导用户去认识新事物或新习惯的核心价值，当用户意识到新事物或新习惯的核心价值大于原有习惯的核心价值时，用户会逐渐心甘情愿地放弃旧习惯形成新习惯，到时我们的企业就一定会占有市场先机。
作者:贺锋华
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