http://www.hnydb.com 2007 . 7. 31 湖南邮电报
正确处理“十大关系” 有力确保持续发展
当前经营形势错综复杂、压力空前，一些经营工作者感到有点茫然、漠然，不知所措，穷于应对。笔者认为，在特定的经营环境下，各级经营工作者要充分贯彻省公司的经营工作方针，顶住压力、振奋精神，审时度势、疏理思路，统筹兼顾、突出重点，瞻前顾后、与时俱进，正确处理“十大关系”，确保企业持续发展。
一是要正确处理好传统业务与转型业务的关系。
传统业务是基础，是根基，如果说离开了传统业务来做转型业务，那就是“无源之水，无本之木”；而转型业务是方向，是希望，通过做转型业务，可以提升现有客户群的价值，重新找回业务经营的信心。当前，关键是要推进观念转型，要切实转变思维方式、经营观念、经营模式、营销方法，用转型的思维来经营传统业务，用发展的思维来拓展转型业务。转型业务并不是高不可攀、深不可测，转型已无处不在。我们不能为了转型而转型，要把转型融入市场经营工作实践中，把转型业务纳入目标市场营销中，把转型的思维落实到实际行动中，通过做具体目标市场的转型业务实现转型业务的拓展，同时带动传统业务的突破。
二是要正确处理好产品经营与品牌经营的关系。
我们知道，三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖品牌。当前我们容易走入的误区是，往往只注重产品的经营，而忽视了品牌的经营，没有理清产品与品牌之间的内在关系，没有认识到品牌经营的重要意义。具体的产品是品牌经营的载体，产品经营是基础，品牌必须通过产品来呈现。我们要集中主要精力、关键资源做品牌经营，通过品牌的统领带动产品经营，比如我的e家，包括宽带、小灵通、主线及增值业务产品，单独做某一项业务已无多少优势和吸引力可言，而通过我的e家客户品牌的统领，即可实现各产品品牌价值的提升。
三是正确处理好现费收入与计帐收入的关系。
现费收入与计帐收入的比重，是衡量一个单位经营水平、市场营销能力的关键指标。计帐收入是持续的现金流，是公司良性发展的表象。当前，各单位和部门不同程度存在重现费轻计帐的现象，造成计帐收入同比不断下降，这是经营风险的呈现，是未来经营隐患的征兆。计帐收入现费化，追求眼前的现金流，追求眼前的利益而忽视长远，是当前经营工作的通病。在月度预算中设置现收新量与存量的比重、计帐收入的比重两个指标，以强导向进行考核；进一步规范各单位列收口径，修改预收收款方式，逐月按要求转收入；疏理各种套餐，统一规范，话务量经营的基本原则是在获得新量的前提下赠送话费。
四是要正确处理好业务发展与客户服务的关系。
从理论上和本质上讲，两者应该是相互促进、相互依存的，并不矛盾。我们不能因为可能有投诉就放弃发展或者以此为理由不去发展。也不能因为要大发展，就不顾及服务投诉，更不能因为发展压力大，就放松服务考核。处理好两者关系的关键是操作要细，工作到位，服务预案到位。
五是要正确处理好针对性差异化营销与规范化营销的关系。
针对性差异化营销是以客户个性化需求为中心，以应对竞争为目标。而规范化营销有利于优化企业的整体形象，打造规模优势，并减轻客户服务、支撑保障等压力。要遵循规则，双方利益要做到均衡，基本面不能动摇；立足市场细分，分客户群分区域制定政策；要进行综合信息打包，真正让客户获得利益，做到价值与使用价值的有机融合，不能简单地以降价促营销。
六是要正确处理好压力与潜力的关系。
在目前严峻的经营形势下，压力是客观存在的，而潜力也是客观存在的，信息化建设的推进带来了大量的通信需求特别是宽带需求，使我们看到了发展的曙光。用一句话概括：用传统的眼光去看已是山穷水尽，用转型的思维去做，又是柳暗花明。
七是要正确处理好自营与代办的关系。
要利用一切可利用的关系，调动一切可调动的力量来开展业务营销。要大力发展代办制、代理制、村级营销、小区营销、集团营销，特别是转型业务要创新代理机制，走合作双赢之路。当前要解决好农村代办的稳定问题，深入开展代办员关怀工程；要推进城市代办和农村代办的相互融合，城区全业务代办要引进农村代办考核模式；发展电脑经销商为宽带代办商；要以城市经营目标市场的模式经营农村目标市场。
八是要正确处理好精神鼓励与物质奖励的关系。
当前，我们搞经营工作，不是缺少经营的思路和方法，最关键的是保护和调动好整个干群队伍的发展激情，这一靠精神，二靠智慧，三靠执行。以精神鼓励为主，物质奖励为辅，考核要合理科学，公平公正；领导干部要以身作则，带动员工，引导员工自觉为企业的发展出力出谋；倡导积极向上的企业文化，营造人人为企业作贡献的良好氛围。
九是要正确处理好务实与创新的关系。
创新是永恒的主题，是经营的动力，务实是创新落地的保证。当前，要以转型的思维、务实的作风不断推进各项经营工作。
十是要正确处理好前端与后端的关系。
前、后端要打破界限，融为一体，共同面向市场、面向客户，共同经营好市场。而在资源管控方面，前端也应该积极参与进来，做好资源建设的需求、使用、管控的相关工作。
作者:王建民
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