http://www.hnydb.com 2008 . 6. 24. 湖南邮电报
雪在烧
--来自县级分公司20优的报告（上）
主持人语
一直以为，激情，于洋洋大海，必然在汹涌狂放的滔天波浪中；于巍巍高山，必然在迎风沐雨的接天古木旁……那里，才有惊心动魄，那里，才有撼天动地。
走近这几个基层电信企业，记者一次又一次被深深触动。它们，也许偏居山区，经济相对沉闷；也许身居闹市，竞争相当险恶。它们，有的只是年业务收入几千万的企业，就是这小小几千万，一分一厘得来也十分不易；有的是年业务收入过亿的企业，庞大的基数摆在眼前，一丝一毫都不能松懈。长沙县分公司、浏阳分公司、耒阳分公司、绥宁分公司、桑植分公司、溆浦分公司，连续三年蝉联“全省县级分公司20优”的这6个县级分公司，走近它们，寻根究源，记者才真正领悟，于洋洋大海，激情就在那暗流涌动之中，无止无尽；于巍巍高山，激情就在那郁郁草丛之下，破地有声。
为什么在同样的困难面前，这些企业，这些企业的经营者管理者以及那么多普普通通的员工，能够保有一份难能可贵的激情？他们的激情从哪里来？他们的激情何以能持续燃烧？这是记者关注的课题，也是更多湖南电信人关心的话题。剖开他们辉煌的成绩表面，深入他们不灭的激情里层，我们希望挖掘出成功背后的核心力量。
[关键词之一--愿景＋阶梯]
“我知道我一直有双隐形的翅膀，带我飞，给我希望。”歌是这么唱的，可现实生活中，不是每个人都能获取一双隐形的翅膀。振动双翅，就振奋了精神。记得省公司党组书记、总经理文会国说过：“人总是需要精神的。精神振奋，企业就热火朝天、生机勃勃，再大的困难也不成其为困难；精神萎靡，企业就士气低落、干劲不足，再小的困难也会成为大困难。”长沙县分公司、桑植分公司的员工就骄傲地告诉记者，这双隐形的翅膀，他们有--“那就是愿景和阶梯。”我想，他们是深谙“不积跬步无以致千里”之精髓的。
长沙县分公司经理谢晟：近5年来，长沙县分公司一直有长久稳健的规划，规划的落实就是企业愿景在员工心中的宣贯，规划的每一步落实，就是企业的一次向上，而企业每上一个台阶，员工对企业的信心就增加一级。当企业利益、企业荣誉和员工利益、员工荣誉合而为一时，企业规划就不单单是某位领导或者班子成员的设想和心愿了，它是大家共同的期盼共同的心愿，员工对企业的责任感荣辱感油然而生。比如我们早几年提出长沙县要做“三湘第一县”的规划后，从2003年起，每年缩小与第一的差距，每一次的进步都化作员工激情的推动力，整整用了三年时间，我们实现了目标。当时全体员工举杯同庆共享成功的喜悦的情景至今记忆犹新，三年卧薪尝胆换来的胜利硕果，让员工激情熊熊燃烧起来。之后连续三年争创“县级分公司20优”的规划也具备同样的推动力，企业上下呈现出舍我其谁的慷慨气势。
桑植分公司经理（现张家界分公司副总经理）杨绍礼：打造一流的企业，人是决定因素。大浪淘沙留下的是金子，经过分营、剥离后留在电信的员工是光荣的，是不输于人的--近几年我们一直坚持向员工灌输这样不甘落后不甘平庸的思想观念。为了凝聚人心，我们每年都会结合桑植实际，给企业一个合理的定位，坚持一年做成一件有影响的大事，一年一点进步，使员工看到企业总是处在一个上升的发展状态，只要大家能看到希望看到光明，即使面临这样那样的困难，员工也不会灰心丧气，反而会愈挫愈勇。在业务上，每个阶段都确定收入增长点，2003、2004年，桑植主攻小灵通网络建设和发展，不仅网络运行指标居张家界分公司前列，市场拓展成效也不错，2003年2个月就发展用户2000多户；2004、2005年我们将富民通业务作为新的增长点，发展速度惊人，目前拥有用户16000户，占农话比重近40％；2006、2007年我们狠抓宽带，走光纤进单位小区的规模发展之路，网络覆盖了90多个小区，其他运营商宽带业务难以渗透进来。大的方向、大的业务增长点确定了，员工做小单就顺利得多也有干劲得多了。生活工作上也是逐渐向好，办公楼、宿舍、球场、食堂，一年一年，各种工作生活条件慢慢改善，员工们更能全力投入工作，企业凝聚力强了，激情怎么会离我们远去呢？
[关键词之二--全员营销&商机管理]
在前些时日“寻找激情”的采访活动中，记者不止一次听到一些基层员工谈到，全员营销作为电信一直不愿放弃的营销法宝，在某些单位某些时候某些方面却产生了磨灭员工激情的效果。但是，记者在绥宁分公司却似乎听到了另一种声音：“全员营销目前还是电信的法宝，只不过，用好它却是一门学问。”
绥宁分公司经理赵冬成：现在什么最可怕？丢一个市场，可以捡回来；欠一笔收入，可以补回来。但是员工士气失去了呢，重振士气恐怕必得三五年。所以我们这几年特别注重企业激情员工士气的保护。通过这几年的宣贯，为生存而搏的理念渐渐在员工头脑扎根。天上不会掉馅饼，想过好日子，发展是硬道理。只有用发展的手段才能解决前进中的矛盾，不发展，矛盾越积越多，不发展，福利待遇从何来？所以我们强调，只要思想不滑坡，办法总比困难多。这个办法，是指引员工看到希望的办法，是引导员工拓展市场的办法，是指导员工完成收入的办法。营销手段上，我们依然坚持全员营销。员工薪酬要与其业务发展挂钩，但业务发展任务绝对不能一分了之，如果我们把业务营销市场拓展比喻为攻城掠地的战争，那么，我们党委行政、管控及后端部门、前端部门分别就是司令部、后勤部、作战部，一个订单是一个作战方案，一次商机转化就是一场战斗，在这个过程中，我们提倡全局意识，讲究相互配合，注重前后端协作，这样一来，大的困难就被分解为小困难，大家做起业务来难度就小，畏难情绪就少，就有信心有成就感。
绥宁分公司副经理曾德慧：全员营销的核心是什么？是每一位员工都关注市场，随时带着眼睛和耳朵去发现市场。以前我们全员营销就是分任务，大家觉得难度大，现在我们推行了基于全员营销的商机管理制度，重新定义了全员营销--在商机发现、商机转化、商机落地的全过程中，只要你有心，每个人都有能力参与营销，“八仙过海各显神通”，通过多听多看多交流，员工可以发现商机，即使你对拿下这个单束手无策，你也可以获得商机申报奖。别人发现申报的商机，你有能力谈下来，成功签单，你可以获得商机转化奖。你是对市场很陌生的后端维护人员？你可以协助别人做方案在支撑商机落地中贡献自己的能力。全员营销，不再是简单的个人营销，从而实现了1＋1>2。
绥宁分公司杨国梁：我是业务调度中心的，对于企业的压力，我们都有很深的感受。全员营销的观念，在绥宁还是深入人心的，可以说我们从思想上认同它，企业压力这么大，我们任何一个人都没有理由袖手旁观；在实际工作中我们也不排斥它，因为当前公司推行的商机管理制度能够让我们每个人较好地发挥各自所长，我们不需要人人都做杰出的业务员，我们可以是称职的情报员，优秀的协作者。比如我们维护人员在终端维护过程中，稍微用心就可以引导客户流露出某些意愿，或者捕捉到客户潜在的需求，我们将这些作为商机报告，自然有前端的同志去营销，商机落地后成果我们共同分享，这种水到渠成的营销，比我们每个人单枪匹马作战要省时省力效果好。
绥宁分公司丁海英：如果不是实行商机管理，可以说，企业市场营销压力越大，全员营销力度越大，企业对市场的管控越容易陷入混乱。为什么这么说呢？员工个个任务压头，完不成要影响工作业绩，在有的单位业务营销甚至具备一票否决功效，这就导致员工为了规避风险不惜自掏腰包压价、同事间互挖墙角等，造成产品价格、市场混乱，造成不良的社会影响。而商机管理则较好地解决了员工在揽销业务上的各自为政。对于我们前端来说，我更将之视为有效的支撑。当我们在市场营销中苦于无从下手时，别人发现提供的商机就为我们提供了努力的方向。
绥宁分公司沈中泽：商机管理制度是绥宁分公司缓解员工营销压力的有效渠道。哪怕一个员工只能做整个营销过程的一小部分，他也是有成绩的，投入了就有业绩。员工在业务营销中不再是孤军奋战，自己不擅长的方面，大家随时可以请到“外援”，心里觉得踏实。4月初政企客户部业务收入完成不理想，商机转化过程中困难重重难以成功，他们请公司领导为“外援”出面打通两个环节，结果成功收回9万元收入，员工的士气迅速得到提升。
记得小时候学古文，一篇课文要通篇背诵下来的确令我们颇感为难，还未开卷心里先打响了“退堂鼓”，就算硬着头皮背下来了，也常常是耗费不少时间。但是如果我们将一篇文章分成几个部分，一次只背一部分，我们的畏难情绪会少很多，我们的兴趣会浓很多，我们的进度会快很多，我们的效果也会好很多。事实上，绥宁分公司全员营销新解，也如这种分时分段学习法的应用，将业务营销的全过程分成一段一段的，大家既各取所需各展所长又团结协作互相利用，实现了真正的群策群力。当一个看似难以逾越的困难被分成2个、3个甚至更多个时，我们不但承受的压力小了，甚至还会产生攻关的乐趣呢。
[关键词之三--释放压力]
似乎每个企业，每位员工，都无一例外地承认并感受着空前的压力。不同的是，有人被压力压弯了腰，失去了工作的动力和生活的乐趣；有人却巧妙地传递、释放、化解了压力，并在压力面前激发出更加高昂的斗志。
绥宁分公司副经理李访华：绥宁分公司员工对企业对工作的责任感，这几年有增无减。为什么？在绥宁分公司，领导和部门主任肩上承担的压力远远大于普通员工，这也是业务发展任务能够顺利布置下去员工少有抵触情绪的原因所在。我们的一些管理部门一般晚上都要工作到七八点钟，特别是市场部，每天晚上都要分渠道对当天的任务、收入完成情况进行梳理，并通过短信方式告知每位员工。领导、管理层的压力和努力，员工们都看得见体会得到。对于农村支局、代办所，我们开展帮扶，帮助他们找市场解决问题，缓解压力。
谢晟：企业的压力，一方面要让员工充分了解，遮遮掩掩那不是拿员工当主人翁的态度；另一方面，给予员工的压力要把握好一个度。就说大家普遍关注的全员营销，任务怎么分解非常讲究技巧。既要保证公司整体任务完成，又不能让员工陷入任务没完没了的泥淖中，看不到完成任务的曙光。加班、竞赛，不能成为日常，关键时候用更见效。阶段性劳动竞赛我们每年只开展一两次，去年四季度的冲刺赛中，我们每个部门挂一个支局，几乎不用督促检查，大家到农村发展业务、预存话费，不用扬鞭自奋蹄。后勤中心发挥空前战斗力，人平月均完成现金流1万多元。
长沙县分公司副经理陈学问：长沙县分公司这几年的稳定，既得益于地方经济的发展，也得益于公司内部激情不退，这方面领导尤其起到了好的引导作用。“目标确定 贵在坚持”，企业的确有很多困难，很多在计划设想之初看似不可能完成的工作，我们定下目标坚持去做之后，总能看到效果。所以，我们都很有信心将工作做好。比如现在各单位最大的压力恐怕就是成本费用紧张了，我们的原则是，绝对不因为成本紧张就不做事，就降低工作标准。对于员工的压力，我们讲一张一弛是文武之道，压力太大思想的弦绷得太紧并不利于工作的开展，作为公司领导，我们不主张简单地通过下任务让员工打疲劳战，我们必须把握好轻重缓急的工作节奏。长沙县分公司这几年劳动竞赛就很注意量和度，但只要一发动，员工的爆发力就很惊人，结果往往令人意想不到喜出望外。
浏阳分公司蔡立武：浏阳分公司的领导多来自长沙，临危受命，别子离家，他们的压力可想而知。能够挺进“县级分公司20优”，一是公司领导给员工算明白了一笔帐，员工收入要有保障，成本要有保障，只有一条路，想尽千方百计完成业务收入，完成各自的业务发展任务。二是公司抓住了优势业务和转型业务，对重点产品、有前途业务精耕细作，既拉动了收入，又增强了员工信心。在信心的支撑下，压力才会更好地转化为动力，是吧？
[关键词之四--激情引爆]
常听人回忆邮电大发展时期的万众一心万丈豪情，这是自然的，试想，涨潮时海水总是汹涌澎湃，沙砾也往往被潮水掩盖；退潮时，不但海水一泻千里，沙砾、贝壳甚至垃圾都将在海滩上暴露无遗。所以，现在在企业困难时期，激情相对缺失并不会令人们意外，但同时我们也清楚，这时候，我们比任何时候都需要激情，这时候燃烧的激情才是真正的源自内心深处的激情，这样的激情，才会迸射出火山喷发般的能量。
谢晟：说到燃烧激情这个话题，我觉得核心是各级管理者如何调动员工积极性，基层领导在燃烧激情上作用不可小视。燃烧激情是一项系统工程，需要持续推动力。
长沙县近几年能够实现持续稳健发展，前提在于员工积极性创造力得到了充分发挥。人有物质和精神双重需求，管理者要善于创造并满足员工精神领域的需求。我们的员工很优秀，关键是看管理者，怎么引导员工，怎么调动员工，这是相当要技巧的，不是简单的利益挂钩、考核能解决的。基层管理者要做问题的终结者。不漠视问题，不回避问题，要积极解决问题，员工有问题老是解决不了他就可能消极怠工。管理者靠对市场的深度了解、资源的最优配置、产品最大限度的开发引导帮助员工营销市场，员工在市场上的困难就是企业的困难。只有解决了员工内心迫切需要的东西，员工才会自然而然地投入企业。
基层管理者不但要帮助员工燃烧激情，还要保持自身激情不断，有时候我们会谈到，现在市场竞争多么激烈，产品缺陷明显，成本极度紧张，似乎工作起来举步维艰，这样的管理者怎么能带出一个有激情的员工队伍，怎么能创造不凡的业绩？崇高的职业道德和高度的工作责任心，就是激情。不因为不可控因素的影响而放弃对可控因素的不懈追求和努力，这种不懈中就蕴藏着激情。
邵阳分公司总经理粟立峰：绥宁的发展，是他们持续燃烧激情的结果。在当前的形势下，电信人必须有激情才能抵抗外部因素造成的不利影响。激情从哪里来？从信心中来。员工的信心来自对企业发展愿景的认同，来自各级管理者积极寻找出路。各级领导要用率先垂范和实际成效引爆员工激情，要通过言传身教传递激情。
桑植分公司覃韶山：桑植分公司员工目前可以说是压力不小，思想稳定。我们的各种竞赛很多，短程赛、赛中赛，不怕你笑话，我曾经连做梦都在发展业务。不是我一个人在拼，公司经理比我们做的更多，通常晚上你到杨经理家里是找不到他的，几乎每天他都在办公室待到很晚，跟我们一样学业务，挨个给用户打电话发展业务。再远再难走的地方，只要有我们的杆路有我们的基站，杨经理全去过全清楚，大家都说他是“活电脑”。
桑植分公司涂建军：要说跻身“县级分公司20优” 领导员工付出都很多，甚至领导的付出，领导的热情，还起到了带动员工激发员工的作用。我们下乡搞建设搞维护，我们机房搬迁新系统上线，我们打夜工挨家挨户上门服务，再苦再累，有领导带着我们陪着我们，大家干起来气氛都是相当热烈的。试想一下，如果领导不是身先士卒，员工的主动性怎么会这么强，员工的激情怎么可能持续燃烧？
浏阳分公司经理纪镇海：身在革命老区，浏阳人骨子里潜藏着自强不息敢为人先的精神，要让这股精神在当前的形势下焕发出来，就像烟花光有火药还不够，要点燃引线才能“引爆”员工激情。这是我在浏阳工作这几年得到的启发。去年6月我们在业务流失相当严重、部分市场被他网鲸吞的情势下，在全公司发起阵地战，大举扫荡双网并存小区，与以往的“扫街”不同，那次我们采取的是公司领导挂帅的小组PK赛形式，选择的“阵地”也是大家平时营销中觉得最难获得突破的市场。意想不到的是，阵地营销PK赛使大家市场敏锐度、营销主动性和精确度空前高涨，3天时间，仅在某建材市场，市场占有率就由60％提升到90％以上，收回现费收入2万多元。PK赛有什么奖励值得员工这么拼命？要说有那就是当天赢的那组员工可以在食堂免费吃顿饭而已--毋需置疑，这个时候员工的激情是被引爆之后自发的。
绥宁分公司黄费秋：领导的表率往往能在关键时候引爆员工激情。今年年初绥宁遭遇了冰灾，我记得过年的前一天，上午8点，公司副经理曾德慧带着我们后端技术人员和前端营销经理一起上模块点，车到山脚无路可走，曾副经理和我们一起肩挑油机徒步爬山几十公里，冷，累，饿，渴，种种滋味我们都一起体验到了。每走一步都那么艰辛，要付出很多努力，鞋子湿透了，拿几张纸垫上，根本不管用。晚上9点多钟抢通了基站，凌晨2点，我们终于在曾副经理家吃上了“晚饭”。大家这时才发现，有的鞋子烂了，有的袜子破了……那么苦，我们都没有退却，相反，激情澎湃，站在山顶我们还作诗呢。
长沙县分公司副经理何梓光：长沙县分公司保持稳定的发展态势，靠的就是激情。领导的激情、先进典型的激情就像火星，遇到引线就能引爆一大片。作为一名基层管理干部，我比员工更清楚企业当前的困境和压力，同时我也更清楚，如果我们只看到困难，悲观消极，又怎么能带领这么多员工走出困境呢？艰难环境下把工作做好更能体现价值，作为基层员工的领头人，我们必须将自身的激情充分燃烧。长沙县分公司员工素质较高，即使在企业如此困难的时期，仍然不乏忠诚、敬业的好员工，我们通过树典型立标杆，起到了拉动全公司工作激情的效果。
长沙县分公司陈辉明：我是1996年进电信的劳务派遣工，实话说，这几年，虽然企业困难，员工薪酬不高，但我们一线员工的工作激情相比从前更高。因为在公司，付出就有回报的理念得到了很好的落实。一线有不少派遣工，原来我们总有低人一等的感觉，现在不了，只要我们努力了，奋斗了，企业同样给予我们足够的关怀、回报、激励。我做高校客户经理，为了把责任田种好，在高校营销中吃了很多苦，喉咙都哑了，我母亲看到我那样辛苦，心疼得直哭。晚上发展业务很晚也回不了家，上小学的儿子进不了门在路灯下做作业……但我就觉得值。我是付出了很多，但是企业给予我的更多，获评长沙市优秀营销经理，晋升7岗……我不认为这是我个人的荣誉，我觉得这是公司先进文化理念落地的体现，是一个企业有光明有前途的体现，它让我们员工更加焕发激情，更加忠诚于企业。
激情，是一个十分切合企业发展实际的话题。采访中，更多基层员工向记者敞开了心扉，他们引爆激情的燃点真的很低：企业困难不能从经济上给我们更多的回报，没关系，多疏通我们职业发展的通道。个人提升不是一件简单的事，我们能理解，那就多创造和谐的工作氛围，在日常工作和生活中给予我们一些肯定，一些关爱……
其实员工的要求真的不多，因为几乎每个电信员工都已将自身与企业紧密相连，他们割舍不下自己曾经的青春年华，他们放弃不了对光明未来的向往和追求。正如浏阳分公司员工肖克兰所言，企业困难我们痛在心里，我们没有别的想法，就是希望企业尽快挺过难关，就是希望自己能为此献上一己之力。而长沙县分公司陈辉明给记者留下了心忧企业的深刻印象，她说，企业越困难，我们越要燃烧激情。如果我们在市场上溃败了，那决不是别人击败的，真正打垮我们的只有我们自己。我希望领导千万要保护好大家的激情，特别是基层管理者的激情，他们对"金字塔"底部众多基层员工持续燃烧激情影响深远。
执行策划：刘 颖
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