http://www.hnydb.com 2008 . 7. 1. 湖南邮电报
位于宜章南部的莽山，以其独特的原始风貌而声名远扬，吸引了各地的游客前来游览。因此，莽山的酒店业也日渐繁荣，小小的莽山大大小小的酒店多达15家。
多年来，中国电信宜章分公司就感觉到其中大有市场，但由于条件受限，多次营销效果不佳。今年4月，“中国电信酒店完美联盟”指导性营销方案出台，宜章分公司的领导立即感到这个方案在莽山可行性极高。一方面，莽山各酒店共有客房约500间，但仅有两家大型酒店安装了客房电话，约为200台，其中月租占50％以上，客房电话使用率极低，话费收入也非常低。另一方面，莽山旺季平均日接待游客量达5000人次，话务量需求极高，市场潜力巨大。对此，宜章分公司立即制定出详细的营销方案，由营销部主任王景具体负责，组织攻坚团队挥师上莽山。
第一次上莽山，王景和同事们满怀信心与热情对所有宾馆与酒店进行了一次走访。但出乎意料的是，客户对营销方案并无多大兴趣，认为无利可图。第一次出师以失败告终。
王景分析此项失败的原因后意识到，由于对莽山酒店业的了解不足，制定的政策不对客户的胃口，因此难以实施营销。于是，他在对莽山特有的游客群及游客消费心理进行仔细研究后，二上莽山。他们对所有酒店进行再次走访，针对莽山长话需求较多的特点，实行定额长话包月，让游客可以免费畅聊长话。这一次，所有的宾馆业主都表示出了很大的兴趣，但同时又觉得包月值过高，经费开支较大，不敢贸然使用。针对这种情况，王景感觉到必须打开一个突破口，于是选定兴趣最大的“湘王府”李老板做重点营销，经一番口舌，李老板勉强答应签订合同。但当大家正庆幸有所收获之际，次日便接到李老板打来的电话，称对费用仍有顾虑，要求暂停协议。二上莽山仍是以失败告终。
两次失败，王景并未灰心，而是再次调整营销方案，决定以低价位突破第一家，以点带面来全面启动其它酒店。第三次上莽山，攻坚团队只对“湘王府”进行营销，针对李老板的顾虑，对资费进行适当下调，并增加114号码百事通优先报号、电信出资做户外广告、免费旅游网站广告等附加条件，同时承诺客户可在任何时候解除协议。对此，李老板欣然接受，当天便新装了20台电话。
首战告捷，王景丝毫不敢松懈，马不停蹄地准备好“湘王府”宣传横幅、“中国电信酒店完美联盟”展板、客房立牌等宣传品四上莽山。这一次，“湘王府”李老板满面笑容，以迎接贵宾的方式接待了他。仅一周时间，“湘王府”入住游客的满意指数就从原来的80分上升到100分，且有许多旅行社闻讯前来要求签约。李老板对此赞不绝口，他说：“太感谢你们中国电信了，签订这个协议让我的入住率大大提高，真是太好了！”这一次，李老板毫不犹豫地又签订了5间“198联想＋宽带”数码e房的使用协议，在每间客房贴上“长话免费畅聊”的宣传品，并将横幅与展板一一张贴好。
正值此时，传来莽山争创“4A”旅游区的消息，宜章分公司立即组织文字材料汇报到莽山旅游区主管部门，建议在莽山创建全国第一个全景区大小宾馆所有客户全部免费打长话的旅游区，全面提升莽山通信服务水平，以助力莽山“4A”旅游区的创建工作。此举得到旅游部门主管领导的肯定，在他们的支持下，王景与他的攻坚团队五上莽山。这一次，他们一举拿下了莽山最大的酒店“莽山大酒店”，该酒店的153台电话全部签订了长话包月，同时还签订了30间“198联想＋宽带”数码e房，月收入增长率达800％。现在，莽山大酒店的前台、电梯、客房处处可见“长话免费畅聊”的宣传品。游客对此非常满意，一位来自深圳入住莽山大酒店的黄先生说：“我去过全国不少地方，酒店的通信服务一直是一大缺陷，常常容易产生话费纠纷，像这样免费提供长话使用的措施，对我们游客来说真是太方便了！我非常满意！”
至此，莽山酒店完美联盟的局面初步打开，其他宾馆纷纷前来咨询了解相关政策。王景与攻坚团队成员在随后的多次莽山行中也有不小的收获，如与莽山近期新开业的天源大酒店签下了一个大单：覆盖房间320间，月增收20000多元。而同时，县城的酒店也开始启动，目前已与城区的惠民宾馆签订70间客户，月增收4000多元。
“酒店完美联盟”有效地提高了莽山旅游区的游客满意度，推动了莽山“4A”旅游区的创建，为宜章分公司月增收近5万元。谈到莽山酒店完美联盟营销的感受，王景笑言：“我们不是一直说追求企业价值与客户价值的共同成长么，只有为客户找到价值所在，才能为我们企业创造价值。”
编 后
在电信市场竞争日益激烈的情况下，我们深感业务拓展的艰难。“五上莽山”一文就生动、翔实地描述了宜章分公司员工在开辟市场过程中的艰辛与不易。其实，再难也能找到解决难点的办法。“知己知彼，百战不殆。”孙子兵法不但是战场上的锦囊，同样也是商战中的制胜法宝。宜章分公司就是通过多次深入实地，真实地了解了用户的所需，终于达到了双赢。因此，我们在发展业务时，首先要考虑这项业务的生命力在哪里？一定要站在客户的立场上想问题、制定营销政策。唯有为客户找到价值，企业才能创造价值！
作者:郭华英
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